Uma proposta enviada após uma solicitação concreta não é cortesia operacional. É investimento relacional. E todo investimento exige reciprocidade explícita.
E foi preciso tempo, experiência e alguns silêncios constrangedores (algumas vezes irritantes) para que eu chegasse a esse entendimento.
Quem atua em serviços profissionais, como eu, já viveu (ou vive com frequência) a seguinte situação.
O cliente entra em contato.
O tom é urgente.
O desafio é relevante.
O prazo é “para ontem”.
Escuto com atenção, faço perguntas qualificadas, mobilizo tempo, energia intelectual e, muitas vezes, outras pessoas do meu time. Construo uma proposta sob medida, cuidadosa, alinhada ao contexto e às dores apresentadas. Vivo a satisfação pessoal de um trabalho bem-feito e, então, envio a proposta ao suposto interessado com urgência.
Certamente terei respostas em algumas horas ou, no máximo, em um par de dias. O mesmo tempo que tive para preparar a proposta técnica e comercial detalhada que foi solicitada.
E então… o silêncio.
Nenhum “recebemos”. Nenhum “estamos avaliando”. Nenhum “decidimos seguir por outro caminho”. Nada.
Nem mesmo um simples e educado “obrigado pelo envio da proposta”. Algo que não é dolorido de escrever nem excessivamente consumidor do precioso tempo de quem solicitou a proposta.
Não é (apenas) sobre vendas. É sobre maturidade relacional e tratamento digno do outro.
Durante muito tempo, interpretei esse tipo de situação apenas como um “ruído” natural do processo comercial, oriundo, claro, de uma descortesia. Mas, em última instância, algo “normal”, praticado por um “profissional ocupado” com uma “agenda cheia” (tal qual eu e minha agenda…).
Hoje, enxergo diferente. Pedir uma proposta não é um ato neutro.
É um convite ao meu investimento de tempo, de conhecimento, de repertório e de reputação. E também às minhas expectativas e ao meu desejo profissional de fazer um trabalho bem-feito, na eventualidade de essa proposta se transformar em um projeto.
Quando esse convite não vem acompanhado de uma responsabilidade mínima de retorno, o que se rompe não é apenas um fluxo comercial. Rompe-se um acordo tácito de respeito profissional.
Ganhar ou perder uma proposta faz parte das regras do jogo. Não receber uma resposta, não.
O silêncio após tê-la solicitado passou a ser, para mim, um sinal claro para decidir se aquela relação merece novos investimentos de tempo, atenção e exposição da minha experiência e abordagem de trabalho.
O custo invisível das “propostas fantasma”
Do lado de quem presta o serviço, o custo raramente é pequeno.
Ele aparece na forma de:
- Horas de profissionais experientes que poderiam estar dedicadas a clientes ativos
- Energia cognitiva investida na construção de soluções específicas
- Expectativa legítima de continuidade da conversa
- Um desgaste silencioso que, aos poucos, vai se acumulando
Quando o silêncio vira padrão, a mensagem implícita é clara — ainda que possa não ser intencional: “O seu tempo é descartável.”
E nenhuma relação saudável e madura se sustenta sobre esse pressuposto.
O que esse comportamento revela sobre a liderança “do outro lado”
Com o tempo, aprendi que processos falam por si sós.
As organizações são extensões das crenças de suas lideranças — do que estimulam, do que permitem e do que deixam passar.
A ausência de resposta após o envio de uma proposta costuma indicar uma (ou mais) destas características:
- Falta de clareza sobre quem decide
- Desalinhamento entre quem pede e quem aprova
- Medo de dizer “não”
- Baixa maturidade na gestão de fornecedores
- Pouca consciência relacional
Independentemente da causa, o sinal é relevante. Para mim, passou a ser dado de diagnóstico, não apenas frustração operacional.
O meu papel como consultor: aceitar tudo ou escolher melhor?
Essa vivência me levou a uma mudança importante de postura.
Hoje, não trato toda solicitação de proposta, ainda que explícita, automaticamente como ponto de partida do processo. Antes de avançar, alguns alinhamentos mínimos de processo e de reciprocidade passaram a ser condição necessária para que o processo e a própria relação sigam adiante.
Antes de avançar, procuro clarear pontos simples, porém relevantes:
- Existe um processo decisório claro?
- Quem decide, de fato, estará envolvido?
- Há critérios definidos e intenção concreta de avançar no processo comercial (ainda que com mudanças eventuais de escopo) ou está-se apenas “cotando para aprender” ou “comparando preços de mercado”?
- A proposta é “para valer” ou apenas para atender à necessidade de compliance de ter ao menos três propostas?
- Existe compromisso de retorno, independentemente da decisão?
Trazer essas perguntas para a conversa e explicitar a expectativa de uma resposta não é arrogância. É manifestação de profissionalismo — com o cliente, com a minha equipe e, claro, comigo. E também cuidado com a relação a longo prazo.
Proposta não é favor. É etapa de uma relação.
Para mim, o ponto central é simples.
Proposta não é um documento. É um ato relacional, no qual quem a solicita tem a responsabilidade de lê-la com cuidado e dar uma resposta. Esse é o seu aporte à maturidade e à saúde da relação, seja ela antiga ou recente.
Quando bem tratado, esse ato relacional abre espaço para parcerias sólidas e de longo prazo. Quando desconsiderado, gera ruído, desgaste e, com o tempo, cinismo.
Em relacionamentos maduros, dizer “não é o que preciso” ou “não quero ou não posso investir nisso agora” faz parte do jogo. Desaparecer, não.
Assim, para mim, é cada vez mais claro que o modo como uma organização trata seus fornecedores revela, com nitidez, os valores e as práticas permitidas ou estimuladas por sua liderança. Em definitiva, revela uma parte relevante de sua cultura de trabalho.
A modo de conclusão
👉 Aos meus amigos líderes organizacionais, lhes proponho uma reflexão: como a sua organização trata quem investe tempo e inteligência para responder às suas solicitações?
👉 Aos meus amigos consultores, lhes proponho outras: como os seus candidatos a clientes tratam o assunto quando vocês investem tempo e inteligência para responder às suas solicitações? O que vocês têm feito para lidar com clientes que desaparecem?