Programas de Remuneração Variável de Vendas (RVV) são componentes fundamentais para a performance comercial. A efetividade pode ser comprometida quando há desalinhamento estratégico ou falta de clareza nos objetivos.
A remuneração de vendas vai além da simples comissão. É um sistema que integra estratégia, execução e resultados. Inclui uma estrutura bem planejada de fixo + variável, com alavancagem e direcionamento a metas de negócio.
Desafios frequentemente observados em programas de RVV desalinhados incluem:
• Indicadores e metas que não refletem a estratégia de vendas atual;
• Regras complexas ou pouco claras;
• Engajamento reduzido da equipe comercial com os critérios de premiação;
• Foco desproporcional em volume, com menor atenção à margem ou valor agregado;
• Modelos de alavancagem não atualizados ou calibrados de forma inadequada;
• Percepção de falta de equidade na apuração e pagamento dos incentivos.
A GTR3S apresenta uma metodologia que aborda estas questões através de duas etapas: diagnóstico e redesenho do programa. Esta abordagem visa otimizar a conexão entre a atuação da equipe, as metas e os incentivos, considerando perfis de cliente/produto e papéis comerciais.
Um programa de incentivo comercial bem estruturado direciona esforços, reforça a estratégia e contribui para a sustentabilidade dos resultados a longo prazo. A GTR3S oferece suporte na elaboração de modelos alinhados aos objetivos de crescimento e rentabilidade.
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